Una volta individuato il valore realizzabile più probabile, dovrete decidere a quale prezzo mettere in vendita la vostra casa. E' un passo fondamentale perchè il prezzo che stabilirete dirà molte cose di Voi e del Vostro immobile e soprattutto sarà il primo strumento a Vostra disposizione per colpire il target giusto. Sono due gli aspetti principali che dovrete prendere in considerazione:
In base al prezzo che ho stabilito, come si posiziona il mio immobile rispetto alla concorrenza?
Stabilite con la massima precisione possibile chi è il Vostro Cliente Ideale. Fate un profilo realistico del Vostro acquirente (Anche per questo chiediamo ai nostri Clienti perchè hanno comprato la casa che ora hanno deciso di vendere e perchè la vendono) e analizzate la sua capacità e volontà di spesa. Analizzate la concorrenza verificando cosa è attualmente sul mercato con il prezzo di riferimento. Rispondete alla domanda: con questo prezzo quali case visiterà o potrà visitare il mio Cliente Ideale? Se ordino gli immobili in vendita sulla base del prezzo quali case emergeranno prima della mia? E dopo la mia? In che posizione voglio comparire? Cercate di guardare il Vostro prezzo con gli occhi e le aspettative del Cliente Ideale che avete individuato e potrete stabilire con giusta approssimazione l'esattezza della Vostra richiesta. Un posizionamento corretto (prima di tutto sulla base del prezzo, ma non solo) Vi permetterà di vendere prima e soprattutto di vendere al meglio.
Devo prevedere la trattabilità?
Il prezzo delle case è da sempre soggetto a trattabilità (nell'usato più che nel nuovo), ma soprattutto negli ultimi anni a causa dell'andamento del mercato, della continua discesa dei prezzi e delle notizie non sempre precise che circolano, questa abitudine si è di molto accentuata contribuendo a creare insicurezza e ingenerare dubbi. Non esiste una trattabilità media. Il mercato è libero e negli ultimi tempi abbiamo potuto osservare trattabilità da un minimo del 2%/3% fino a massimi del 20%/25%. Una media del 10%, se statisticamente può essere valida, nella realtà non trova applicazione alcuna. La trattabilità va prevista perchè è una consuetudine e tutti gli acquirenti se la aspettano, ma i Clienti sanno riconoscere un prezzo giusto (per loro) e soprattutto, se ho studiato bene il posizionamento, riuscirà a raggiungere i Clienti giusti e la trattabilità sarà minima. Di una cosa siamo certi: più il prezzo richiesto è vicino al valore più probabile, meno sarà la trattabilità. Più sbagliato sarà il prezzo (verso l'alto) e più alta sarà la trattabilità richiesta, più lungo sarà il tempo di vendita e meno probabilità avremo di vendere al meglio. Quindi, una volta individuato il valore massimo più probabile, stabilite il prezzo di vendita sulla base del posizionamento e ipotizzate una trattabilità massima compresa tra il 2%/3% e il 5%/7%.
Tutto questo e altro, ovviamente, un buon agente immobiliare lo deve fare per Voi, insieme a Voi.